Freunds Denkzettel Nr 11: Sie verdienen zu wenig? Dann verhandeln Sie erfolgreicher!

Veröffentlicht auf von Norbert Freund


Liebe Leserin, lieber Leser,

Immer wieder werde ich gefragt, was man beachten muss, um in der heutigen
Zeit bei Gehaltsgesprächen mehr Einkommen auszuhandeln.
Jetzt habe ich mich
mich entschlossen, meine Erfolgstipps an alle meine LeserInnen weiterzugeben.

Die 10 Schritte zu einer Gehaltserhöhung



Schritt 1: Klare Ziele

Klare Ziele sind messbar. Am besten Sie definieren gleich 3 Ziele:
Ziel 1: Das, was ich auf jeden Fall erreichen möchte.
Ziel 2: Das, was ich noch lieber erreichen möchte.
Ziel 3: Das, was ich am liebsten erreichen möchte.

Tipp: Wenn Sie 6% Gehaltserhöhungen wünschen, dann
schlagen Sie 9%, plus einem Diensthandy und Dienstauto vor.
Wenn Ihr Chef auch nicht auf alle Forderungen eingeht, so
werden Sie auf jeden Fall die 6% durchsetzen.

Schritt 2: Kluge Verhandlungstaktik

Nachdem Sie Ihre Ziele schriftlich formuliert haben, überlegen
Sie sich wie Sie Ihre Stärken am wirksamsten einsetzen können.
Gleichzeitig denken Sie darüber nach, was Ihre größte Schwäche
ist und was Sie tun können, um diese Schwäche im Hintergrund
zu halten.

Tipp: Überlegen Sie sich bei dieser Gelegenheit, was Ihr Chef
für Ziele und Interessen hat und was er davon hat, wenn er auf
Ihre Forderungen eingeht.

Schritt 3: Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus

Ihr Chef hat Ihnen einen Termin gegeben und Sie betreten sein Büro.
Nachdem Sie sich hingesetzt haben, legen Sie gleich los:
„Ich möchte
mit Ihnen heute über mein Gehalt reden.“
Das entspricht zwar der
Wahrheit, ist aber nicht besonders klug. Wenn Ihr Chef nicht sowieso
der Überzeugung ist, dass Ihnen mehr Geld zusteht, dann bauen sich
in ihm jetzt Widerstände auf.

Tipp: Beginnen Sie positiv: „Vielen Dank, dass Sie sich Zeit für mich
nehmen. Mir macht meine Arbeit Spaß und ich habe in der letzten Zeit
das Aufgabengebiet XY und mehr Verantwortung übernommen, mit
der ich gut zurecht komme. Heute möchte ich mit Ihnen darüber reden,
was ich noch alles für die Abteilung und die Firma tun kann.“

Schritt 4: Meiden Sie die Gerechtigkeitsfalle


Vermeiden Sie folgende oder ähnliche Äußerungen: „Seit Jahren arbeite ich
mehr als ich muss und bin bei Gehaltserhöhungen immer leer ausgegangen.

Das finde Ich ungerecht.“ Wahrscheinlich haben Sie auch hier recht. Doch
bei Verhandlungen kommt es nicht darauf an wer im Recht ist, sondern darauf,
wer die größte
Überzeugungskraft hat.


Tipp: Machen Sie Ihrem Chef einen Vorschlag, der ihm Vorteile bringt: „Ich
habe da eine Idee wie wir unsere gemeinsame Ablage neu organisieren können.
Dadurch haben Sie dann keine Arbeit mehr damit und mehr Zeit für andere Dinge.“


Schritt 5: Achtung vor emotionalen Äußerungen und Entscheidungen


Gehen Sie nie mit Wut im Bauch in eine Gehaltsverhandlung:
„Wenn ich dieses mal wieder leer ausgehe, dann kündige ich.“
Das erzeugt Widerstände in Ihrem Verhandlungspartner und
die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er gar nichts her gibt.


Tipp: Stellen Sie lieber eine Frage: „Was halten Sie von meinem Vorschlag?“
Jetzt ist der Chef an der Reihe. Während er redet, machen Sie sich Notizen.
Es ist auch zu bedenken, dass viele Chefs gar keine direkten Gehaltszugeständnisse
machen können und den Vorschlag noch an anderer Stelle verkaufen müssen.
Was hat Ihr Chef davon, wenn er das tut?


Schritt 6: Forderungen auf den Tisch


Wenn Sie Ihren Chef einigermaßen realistisch eingeschätzt haben, dann wird er
Ihrem Vorschlag etwas Positives abgewinnen können.


Tipp: Sagen Sie in etwa Folgendes: „Da sich jetzt mein Aufgabengebiet erweitert hat
und mein Verantwortungsbereich größer wird, sollten wir auch darüber sprechen

wie sich das auf mein Einkommen auswirkt.“ Jetzt wird Ihr Chef fragen was Sie sich
vorstellen:
„Bei meiner Kalkulation bin ich darauf gekommen, dass 9% mehr Gehalt
angemessen sind. Darüber hinaus erhöht sich mein Kommunikationsbedarf und da
wäre ein Diensthandy angebracht. Und bei KollegInnen, die in ähnlichen Positionen
beschäftigt sind, gibt es dafür auch einen Dienstwagen.“


Schritt 7: Keine zu frühen Zugeständnisse


Auch wenn Sie damit rechnen, dass z.B. der Dienstwagen nicht drin ist, dann
sollten Sie nicht sofort Ihr Okay geben, wenn Ihr Chef sagt, dass ein Dienstauto
nicht durchsetzbar ist. Sie haben sich ja alles genau überlegt und Sie wissen,
dass Ihnen das Auto zusteht.


Tipp: Fragen Sie Ihren Chef: „Welche Alternative können Sie mir in diesem
Fall stattdessen anbieten?“


Schritt 8: Keine faulen Kompromisse


Sollte für Sie keine zufriedenstellende Lösung in Sicht sein, dann lassen
Sie sich nicht auf Scheindeals ein. In solchen Situationen, wird dann leicht
ein Kompromiss geschlossen, der nur eine scheinbare win-win Lösung ist.

Tipp: Vertagen Sie die Gehaltsverhandlung auf einen weiteren Termin.
Achten Sie darauf, dass Sie vor dem Abschluss noch einmal eine Zusammen-
fassung aller relevanten Fakten geben. Kalkulieren Sie ca. 10% der Verhandlungszeit
für die Besprechung des Ergebnisses und für neue Schritte ein.



Schritt 9: Spielen Sie mit all Ihren Karten


Denken Sie daran, dass Ihre Forderungen verbunden mit den Vorteilen,
die Sie Ihrem Chef bieten Ihre Asse sind, die Sie nicht leichtfertig
verspielen sollten. Vergessen Sie nicht, dass Ihr Chef auch Asse im Ärmel hat,
die Ihnen Vorteile bringen.


Tipp: Sorgen Sie für genügend Argumente. Ein Argument liegt dann vor, wenn
Sie Ihrem Chef klar machen können, welche Vorteile er hat, wenn er auf Ihre
Forderungen eingeht.


Schritt 10: Vermeiden Sie Sturheiten


Wenn Sie merken, dass es für Ihren Chef Bedingungen gibt, die es ihm
unmöglich machen auf eine Ihrer Forderungen (z.B. Dienstauto) einzugehen,

dann sollten Sie ihm entgegenkommen.


Tipp: Außerordentliche Gehaltserhöhungen sind keine Selbstverständlichkeit.
Deshalb sollten Sie nicht erwarten, dass Ihr Chef sehr begeistert ist, wenn Sie
mit derartigen Forderungen kommen. Folgende Bedingungen sollten Sie bei
einer Gehaltsforderung beachten :

Bedingung 1: Was sind Ihre Mehrleistungen, die eine Gehaltsforderung rechtfertigen?

Bedingung 2: Wenn Sie nachweisen können, dass Sie ständig unterdurchschnittlich
bezahlt werden, dann ist eine Gehaltserhöhung überfällig.
Bedingung 3: Beachten Sie das Gesetz der Produktivität: Wir müssen mehr leisten

als wir bekommen, dann sind wir produktiv. Aus dieser Sicht sind wir alle „unterbezahlt.“


Ich wünsche Ihnen bei Ihrer nächsten Gehaltsverhandlung viel Glück mit diesen Tipps.

Bei mir haben sie sich bestens bewährt.


Herzliche Grüße

Norbert Freund

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Veröffentlicht in Gedanken

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